不知道有多少朋友看了之前写的海湾见闻录：自我催眠的“降维打击”——海湾见闻录（一），看过的朋友一定会记得我在其中举了瓷砖企业在沙特市场开疆扩土的例子。今天的海湾见闻录（二）还想用这个案例做引子，来讲讲另一个问题——分享。

不好意思在标题里爆了一丢丢粗口，因为在写这篇文字时我脑海中第一个浮现的画面就是姜文扮演的张麻子，似乎情绪烘托到位了，不加上这个TM就总感觉缺了点什么。

言归正传，4家我们的瓷砖生产厂抢占了沙特市场80%的份额。站在我们自己的角度来说，这是一个大获全胜的成功案例。但问题是，如果你是沙特人，哪怕不是做瓷砖的沙特人，又会怎么来看呢？

在前不久的沙特之行中，有位沙特政府官员面带笑容吐槽了一句：中国企业能不能给沙特企业留点活路..... 说不上来他这句话有几成认真几成玩笑，但却很好地与我从另一位朋友口中听说的调调形成了很好的呼应。那位朋友告诉我，有不少沙特人秉持这样一种观点，认为中国人来沙特只顾着赚钱（making money）。

赚钱嘛，无可厚非啊。哪个国家的人到沙特市场、到海湾市场不是为了赚钱呢？即便是沙特人自己也是要赚钱的。

但继续听下去会发现，沙特人的抱怨并不在赚钱这件事本身，真正抱怨的有两点：一是我们的企业和商人很少回馈当地，对当地社会发展贡献不足；二是我们的企业和商人太爱吃独食，经济利益很少会跟当地分蛋糕。

先说第一点回馈当地这个事。

沙特人经常拿阿美公司（Aramco）为例来阐释他们的这个观点，认为美国人赚了沙特不少钱，但还是能够分享（share）的，做了不少有利于当地发展的事情。相比之下，他们眼中的中国人则很少分享。

OK，说到这里想必会有一些在沙特乃至其他海湾国家经营多年的朋友感到委屈。的确，我们的企业和商人在过去十余年里越来越重视与当地的融合，越来越主动地承担起ESG职责，越来越多地参与到助力当地社会发展的过程中，为公益组织、福利机构、特殊群体等捐款捐物并不在少数。但似乎沙特等海湾国家对此并不是那么满意。

那么，沙特人眼中怎样才算是合格地回馈当地呢？曾经有位私交不错的沙特副部级官员给我讲过他自己的亲身经历。他本人的老家在东部省的al-Hasa那一带，是得益于Aramco的成功故事而发展起来的诸多地区之一。

在他的讲述中，正是因为有了Aramco，才有了后续美国人在当地建起的学校和医院等设施。正是因为有了这些学校，他才能够在青少年时期就接受到更为正规的教育，有机会学习英语并接触到外面的世界。正是因为学习了英语，他才能够争取到沙特政府的奖学金前往美国留学。正是因为留学美国的经历，他才有机会在学成归国后进入沙特政府任职，从平民阶层一路走到副部级官员的位置。

他和我讲的这番话是在十几年前，时至今日他的经历和他的观点仍在沙特人中有着普遍性和代表性。仔细品味就能够发现，他的观点看法与前面提到的沙特人对我们企业的两点抱怨也并无二致。也就是说，对于外国投资者和外国企业，沙特人不仅要求经济利益上的分享（比如创造就业、增加税收、获得分红等），还要求对当地社会发展有所贡献，套用今天的时髦词汇就是所谓的ESG了。

那么，我们的企业在沙特乃至海湾地区真就对ESG全然无视或者对当地社会全无回馈？答案显然是否定的。问题出在哪儿了？我理论功底没那么深，讲不出大而全的分析，只能从个人经历出发，从标准和理解这两个角度出发粗略谈一下。

首先是关于分享和回馈当地社会的标准。参考前面那位副部级官员的说法，沙特人心中那杆关于分享的标尺是当年Aramco立下的。我们企业和商人虽然已经越来越重视去尝试融入沙特这些海湾国家，也越来越多地参与当地公益活动。但对比一下Aramco几十年前在沙特所做到的那种程度，差距还是不小的。

也许有朋友会说，Aramco当年也是吃了时代的红利，毕竟那时的沙特一穷二白太落后了，美国人在Aramco这个平台上稍稍做点事就可以对当地产生划时代的影响。话虽如此，但任何事情从0到1都是最难的。事实上，沙特人自己也明白，所以他们现在对于外资所抱持的期冀也不是什么捐建个学校医院之类的，而是希望带来更好的技术和管理，帮助他们实现产业发展的跃升。如果把Aramco当年在沙特建学校医院等看作是一个帮助当地人”开化“的案例，那么现如今沙特人也希望包括我们企业在内的外资帮助当地在这一轮全球产业调整的大潮中再次实现”开化“。

其次是对于分享和助益当地社会发展的理解。从我自己的工作经历来看，我们与不少国家之间在这一问题上都存在着一种鸡同鸭讲的状态，沙特等海湾国家则往往表现得更明显一些。每当官方交往谈及我们在当地发展中的贡献时，我们总不免宣传我们的企业在当地建了多少公路、铁路、港口、机场、住房乃至清真寺等大型项目。在沙特这样的海湾国家，我们企业建设的这些类型的项目数量有上百个，累计合同额也达到几十亿甚至上百亿美元之巨。对于部分国家，我们还会拿一些我们企业承建的地标性项目成为了当地纸币上的图案来说事，彰显我们对当地的贡献。

但问题就在于，无论是在海湾国家还是其他国家，这些大型项目在当地人眼中都不过是一份份承包工程合同，是他们的政府或大型企业花钱雇佣我们企业建设的。特别是在海湾国家，因为这些国家不是我们的受援对象且绝大多数项目并不需要我们提供融资，因此这些拿钱办事的常规承包工程合作项目与做贡献毫无关联。前一篇的海湾见闻录，我把所谓的降维打击叫做自我催眠，这里我想把我们很多时候对外宣传的做了多少多少贡献称为自我感动。

算了，点到为止，接下来还是说说第二点吃独食这个问题吧。

在沙特人眼中，我们企业太爱吃独食了。至于为什么爱吃独食，这些年来已经有很多这方面的分析讨论，我在此不展开。仅举一例，在从利雅得出发回国的航班上，我新认识了一位企业家同胞。在他的讲述中，我们有些企业在海湾国家市场与本土合作方合资后，因为在经营理念和日常运营中出现分歧导致项目被冻结、投资遭受损失，我方人员甚至因为商业纠纷而身陷囹圄。类似这样的案例虽不敢说屡见不鲜但也绝对不是孤案，这让我们企业有所顾虑甚至害怕。

正如这位同胞所言，一些企业即便明知有一个好的本土合作伙伴有助于开拓市场，但也依然选择在当地法律允许的情况下100%独资。我很能理解这样的顾虑和担忧，也钦佩一些我们企业在海湾国家独力推进项目或产品所取得的成就。但成功者真的是寥寥无几。

比如说降维打击最多的汽车产业，国内某头部新能源汽车制造商曾尝试过单枪匹马闯海湾市场，但并不成功。如果不是成为了al-Futtaim家族代理品牌矩阵中的一员，想必也很难取得现如今的市场份额。

另一个被说降维打击比较多的是互联网企业，比如电商类的平台企业。众所周知，某平台大张旗鼓在沙特展业，仅仅是需要实缴的注册资本就有数亿里亚尔之巨，绝对算得上是重资产运营。目前，该平台应该还是单打独斗的，从Talabat和Hunger Station等本土竞争对手手中抢下了20%多的市场份额。

是否成功了？可能还要再看看。有该平台上的商家透露说，平台抽成接近40%，远高于Talabat和Hunger Station的抽成水平。如若果真如此，先别想着降维打击了，在沙特市场站稳脚跟活下去才是关键。毕竟，强龙难压地头蛇。在沙特人地盘去抢PIF旗下公司的市场份额，勇气固然可嘉。之前，有家跟PIF出资的Noon打擂台的国内电商平台，还有人记得它的名字吗？

吃独食、抢市场，这也让沙特人对于我们企业又爱又恨。爱，是因为他们有着实实在在吸引外国直接投资的需要。至于恨嘛，换位思考一下，如果你是沙特人可能也会有同感。

最后想再补充一个当年我在沙特的小故事。

我曾有一位同事，能讲一口流利的阿拉伯语，在沙特工作期间特别爱逛当地的市场，淘换一些有意思的玩意儿。据他所说，他之所以有这样的爱好是因为此前在伊拉克、利比亚的工作经历，在那两个国家都经历过局势动荡，见过当地人变卖家产换美金，淘到过价格非常美丽的劳力士金表、哈苏相机这样的好东西。在利雅得，他几经打探发现了四方宫附近的一处老市场，当时每逢周五晚都会有一场拍卖，而他也成为了拍卖场中唯一的中国乃至东亚面孔。时不时，他也会给我们展示一下淘来的玩意儿。

大概过了一年多的时间，我发现他不怎么去了便好奇问了问。他说主要是买不到啥好东西了，我一开始还以为他是钱不够了，可结果却是沙特人不愿意把东西卖给他了。我很不解，他很喜欢沙特、阿拉伯语又好、尊重伊斯兰教，不仅爱吃还很会吃Mundi（不止一位沙特朋友对他的评价），怎么会被沙特人排斥了呢？他说，玩拍卖的沙特人买下那些玩意儿后，一般把玩一段时间就会拿出来再拍卖，相当于大家都有机会阶段性地拥有这些好东西。但沙特人发现一旦是我这位同事拍下了，这些玩意儿从此就会在沙特市场上销声匿迹，对市场上的既有惯例是一种严重破坏。出于基本礼仪，他们依然会欢迎他参加周五的拍卖，但私底下也形成了共识不大会把大家眼中的好东西卖给他。

也是一个缺少了分享的故事，不是么？