先跟大家道个歉，前天的一篇文章刚推送出去就发现了有个大bug所以第一时间删除。

不少朋友都知道我前段时间去了一趟海湾，被删除的那篇文章本来应该是我此次海湾见闻录的第一篇，想要跟大家探讨一下我们与海湾国家之间文化差异的。而文章出现bug的原因是我没有及时更新信息，在文章发出后才了解到新情况与我在十几天前了解到的情况有了180度的变化，导致文章立足点站不住脚。

再次跟大家说声抱歉。

这个事情也给我再次提了一个醒，搜集信息一定要有一手来源，要不断地double check和update。所以，今天这篇成为了我的海湾见闻录系列的第一篇，里面提到的所有情况都基于我的工作积累和自主搜集掌握的一手材料。其中有不少材料得益于我这次阴差阳错在沙特超期停留了一周时间，让我更为宽裕地与在那里的新老朋友们交流关于中国与沙特、中国与海湾国家合作的种种情况，也促使我再次拿起笔记录下心得体会并对中国与海湾国家的经贸合作进行再思考。

在成行前，我就给自己定了一个关注方向，希望了解我们企业在“出海”大潮裹挟下前往海湾国家开拓市场的新情况和新问题。在此，我要感谢各位新老朋友的不吝赐教，让我对很多问题有了新的认知。

今天就想跟大家交流一下，我此次感受最深的四个字——“降维打击”。

降维打击，这四个字在过去这几年里频频出现在政府、企业、行会、智库等各类关于“出海”的报告和材料中，也成为了很多企业扬帆远征的信心来源。以海湾国家为例，一旦说起降维打击，无外乎是强调我们企业积累所谓三大核心竞争优势：积累优势、集成优势、效率优势。

所谓积累优势，指的是我们企业拥有国内市场这个超大样本，以及在这个市场上数十年自主发展积累起的技术储备、产业基础、市场经验等方面的优势。以国内市场的体量和复杂程度而言，应对海湾国家市场的需求完全是”手到擒来“。

所谓集成优势，指的是我们国内产业链供应链健全，行业配套体系十分完备，技术服务产品也很成熟，我们企业面对海湾国家的合作诉求完全有能力提供全链条套餐式的解决方案。

所谓效率优势，显而易见强调的是我们企业应变快、执行力强，无论是交付速度还是性价比，都远超海湾国家本土企业和部分欧美竞争对手一大截。

而从具体行业来看，说降维打击这个词最多的有电商、新能源和汽车这些个行业。这三个确实是我们企业近年来在海湾地区取得”成绩“颇为亮眼的行业，也顺应了当地”能源清洁化“”产业数字化“的经济转型和产业发展两大突出趋势。坦率地讲，无论是这三个行业，还是其它行业，我们企业普遍具有的三大核心竞争优势也都属实，海湾国家无论是政府和企业，近年来也愈发清醒地认识到了这一点。

但是，有了这些优势就足以在海湾国家市场形成降维打击的碾压之势吗？

至少从我观察的结果来看，真的是一言难尽。

以瓷砖生产为例，在我们企业进入沙特市场前，本土大概共有14家生产企业。而在我们企业进入后，80%的市场份额被4家我们企业瓜分，剩余20%留给那14家沙特本土企业。这确实看起来是一个大获全胜的成功案例。

怎么成功的？分析起来，我们确确实实可以套用上面提到的三大核心竞争优势找到我们企业取得成功的充分条件。

除了瓷砖以外，还有石材等一些建材领域，也有一些同胞在沙特市场占有着显著份额。但即便是这些在当地取得成功的企业也在投资建厂初期乃至当下的运营期遇到各种各样的问题，比如海关、消防以及Marafiq等等，也会因此付出令人咋舌的额外成本，如滞港费、消防不合格导致的停工等等。

而比这些额外成本更麻烦的是，沙特人对于我们企业在当地从事这些行业并没有那么欢迎。挤占了沙特本土企业的市场份额是一方面的原因，也是最直接的原因。此外，这些行业往往能耗较高，同时也会产生一定的污染。沙特执行环保标准并不是海湾地区最严苛的，至少远不如邻国卡塔尔，但沙特政府高层越来越在意能耗的增值转化问题。

在沙特期间，沙特工业与矿产部的一位“副部长”（这里暂且叫副部长，稍后会解释一下）提到该国不允许水泥对外出口，原因是水泥对当地能源消耗大但增值空间小，属于低效的能源转化，因此也很难得到政府的支持和政策倾斜。出于相近的考虑，再叠加上沙特政府对本土企业的保护需要，不管是瓷砖还是石材，不管是新投资者进场，还是现有项目扩建，面对的“阻力”都只会越来越大。

换句话说，沙特人越来越清楚地认识到，我们企业会在很多行业对沙特本土企业形成碾压，最好或者更准确说最有效的解决办法是不让这些企业进入或限制它们进入当地市场。无独有偶，前些年国内某超大钢铁企业想要在卡塔尔落地项目被当地政府婉拒，背后就有与沙特人类似的考虑。

在我看来，如果把上面提到的这些现象放到政策层面去探讨的话，某种程度上可以说，沙特以及其他海湾国家的“保护主义”已经从贸易领域扩展到了投资领域。这些国家政府高层忌惮的不仅仅是外国产品对当地市场的冲击，还日益防范本土脆弱的产业被外国投资者挤压生存空间。再进一步讲，某些外国投资者相对于本土企业的核心竞争优势越强，越有可能激发起这些国家政府的“保护欲”。

当然，我这里刻意强调了是“某些”，因为沙特等海湾国家深知自身的经济多元化转型还处于初级阶段、产业发展基础还十分薄弱，因此不可能因为保护主义而对一切外来投资说No。以沙特为例，他们欢迎落地的产业大概可主要分成两类，一类是填补当地产业空白的（潜台词就是不会抢占本土企业市场份额），另一类是科技含量高（提升本土产业技术水平）、能源利用效率高（扩大能源转化增值空间）。

此外，这六个海湾国家当前在开放水平、转型进展上愈发呈现出分野的态势，因此各国的保护主义程度有所差异，各国最为关注、最着力保护的产业以及对于不同行业外国投资者的态度也有所不同。

不管怎样，如果不在上述沙特人欢迎落地的范围内，即便我们企业的三大核心竞争优势再强，也只能是纸上谈兵，在沙特市场上很难充分发挥出来，想要形成所谓的降维打击就更是一个美丽的幻想了。而站在市场规则体系角度来说，我们与海湾国家几乎就不在一个次元里，那么降维打击就更是无从谈起了。

遗憾的是，我们很多企业，无论国有还是民营，似乎都对降维打击这四个字深信不疑，也因此在沙特等海湾国家落地项目时明明自己的地位是乙方，却总端着一副甲方的做派，要么觉得自己是世界500强，坚持认为海湾国家政府应该为项目特事特办开绿灯；要么觉得自己是行业龙头，要求海湾国家合作方应该对其言听计从。当我们的企业是抱持着这样一个心态进入海湾国家市场时，碰壁碰个头破血流就会是一个在所难免的结果了。

这就会让我想起十几年前在沙特工作时，不止一家我们的承包工程企业因为在执行EPC项目合同时动不动就提出一个让我觉得心惊肉跳的诉求：能不能在政府层面做工作让沙特业主把监理撤换了？

面对这样的诉求，我一般都会反问一下：如果你在公司干得不顺，会不会跟老板提要求把HR给换了？

扯远了，得收个尾了。

写到这里，我自己忽然意识到一个问题：降维打击的出处和真正含义究竟是什么？

从我第一次在一些关于出海的报告中读到这四个字时，只是莫名觉得挺贴切却从未细究深究。但现在想起来，降维打击其实暗含着一种对既有规则秩序的颠覆。但是，沙特、阿联酋、卡塔尔这些海湾国家能轻易接受我们企业去颠覆和重构当地市场的规则秩序吗？

答案显然是否定的。

在海湾国家经济转型发展多元产业的大潮里择机造浪是可以的，但是在人家的地盘上兴风作浪是万万不行的。

所以，趁早摒弃降维打击的想法吧。

附：最后的最后，差点忘了要填一下“副部长”话题这个坑。如果大家留意看的话，海湾国家的副部长，特别是沙特的副部长，是一个挺复杂的体系。按我们根据国内体系的理解，副部长对应的英文title是deputy minister，对应的阿拉伯语title是نائب وزير。这个نايب وزير在沙特政府的各部委中往往有且只有一个人，甚至有时还没有。而我们经常遇到的各种副部长，仔细看他或者她的阿拉伯语title更多是وكيل。

以往，وكيل这个title对应的是英语中的undersecretary，这也体现出了英国行政体系对沙特当地的历史影响。现如今，好像都改成了deputy minister。虽说undersecretary和deputy minister在中文语境下都可以译成副部长，但在阿拉伯语语境里，二者是有差别的。这种差别可以借用职务职级的概念去理解。

在沙特政府体系内，真正的副部长（deputy minister，نايب وزير）他的职级至少是ممتازة，视同于我们的副部级，有些副部长的职级会更高一些为正部级，即وزير。这个很好理解。我们国内也有职级高配的正部级副部长。不好理解的还是这个叫作وكيل的所谓副部长，其职级最高是ممتازة，也有的人会更低一些到15级。

这里再插播一下，沙特公务员体系中在晋升副部级之前，最高的职级就是15级，一般的司局长（Director General，مدير عام）基本上就是14级。也就是说，我们遇到最多的那种副部长وكيل其实是介乎于常规意义上副部长和司局长之间的一种存在，可以类比到一些国家政府内的总司长一职。他们与啥都可以管的真正副部长不一样，一般其title后面会备注其是专门主管某一项工作的副部长。如果以常务副部长和普通副部长来做比较，会便于理解但还是没那么精准。

更有意思的是，一位熟悉沙特的朋友告诉我，沙特高层为了改善政府行政效率，从沙特国家石油公司（Saudi Aramco）等当地国际化大企业挖了很多高级人才填补到各个政府部门中去。但由于体制内外的巨大薪酬鸿沟，沙特也设计了一套类似劳务派遣的制度，或者是类似我们的借调制度：虽然委任公司内的沙特精英在政府内任较高职务，但这些人不享有公务员序列的职级。有一家隶属于沙特人力资源部的专门公司会与这些精英们签署有固定期限的服务合同，以便保留其原有的较高薪资水平。朋友举了一个例子，某部委的副部长وكيل每月工资是24万里亚尔，远高于沙特体制内同等职位的4-5万里亚尔的水平，前段时间因为没有完成KPI被解除了合同，后来到了一家沙特公司的中国分公司当老大。

记住，他是被解除合同，而不是被开除公职。这正是沙特当前体制改革的特殊之处所在。有朋友或许会说这岂不是“旋转门”吗？倒也没错，但至少从沙特政府行政表现来看，这种体制应该还是利大于弊的吧。说回副部长这个话题，或许我们遇到的那些阿拉伯语title是وكيل的副部长们很大概率也是上面这种劳务派遣的副部长，他们往往都比较年轻，有着良好的教育背景。

我最后想说的是，不论是按照劳务派遣还是借调去理解，都不能因此轻视或看低这些年轻的沙特精英们。是的，我想提醒的就是那些潜意识里认为体制内有优越感的某些机构和个人。我们需要充分认识到，这些沙特精英们既有专业特长，也有国际视野，在合作谈判的过程中需要我们打起十二分的精神与准备和应对。

还是那句话，无论对人还是对事，降维打击的想法万万不可有。